El Drama del Vendedor: Cuando los Clientes Difíciles se Encuentran con el Teatro Mental de las Ventas

¡La capacidad de venta determina el éxito o el fracaso de una empresa!
La sociedad es realista: ¡solo quienes obtienen resultados tienen derecho a hablar!

¿Cuál es el propósito de vender? ¿Servir al cliente? ¿Mejorar la calidad de vida? ¿Cambiar la sociedad?
No, el objetivo final es mucho más simple y crudo: ganar dinero.
Con dinero, la empresa puede operar de manera estable y fabricar mejores productos. Por muy capaz que seas, si el producto no se vende, ¡es trabajo perdido!
Los clientes no caen del cielo; los vendedores deben usar todas sus habilidades para encontrar oportunidades, ampliar su red de contactos y utilizar su elocuencia para despertar el deseo de compra del cliente...

【Aprende ventas con los maestros】
Joe Girard
◎ ¿Es la formación académica la clave para ser vendedor?
Joe Girard, el vendedor más exitoso del mundo que batió récords vendiendo 13,001 coches Chevrolet en quince años, ni siquiera terminó la secundaria y fue limpiabotas y lavaplatos en un barrio marginal...

◎ ¿Qué es más importante: la técnica o la elocuencia?
Joe Girard afirma: «No sé nada de conocimientos profesionales sobre coches. Pero los clientes no compran conocimientos técnicos. Si solo hablas de engranajes y potencia, los asustarás».
«En nuestro negocio, debemos hacer preguntas a los clientes para conocerlos. Por ejemplo, ¿ha estado en otros concesionarios? ¿Ha probado el coche? ¿Conoce el precio? Conocer al cliente es la clave de la venta».

◎ La venta comienza después del cierre
Al igual que cuando compras algo bueno se lo recomiendas a tus amigos, como vendedor, ¡no ignores la importancia del servicio posventa!

Hara Ippei
◎ ¿Se puede ser vendedor sin tener una apariencia física ventajosa?
Hara Ippei, conocido como el rey de las ventas de seguros en Japón, medía menos de metro y medio. Cuando entró en la empresa, todos lo despreciaban...

◎ Solo con el doble de esfuerzo es posible llegar a la cima
Los mejores vendedores de seguros de vida del mundo se levantan a las cinco de la mañana y trabajan una media de más de diez horas al día.
Hara Ippei insistía en visitar a quince clientes diarios. Si el cliente no estaba en casa, volvía después de cenar. Debido al agotamiento de ir de un lado a otro, a veces se quedaba dormido mientras cenaba...